[ Pobierz całość w formacie PDF ]
Porozmawiajmy teraz szczerze o tym, ile czasu poświęca się klientom w typowych sytuacjach
biznesowych. Czasami jest tak, \e mo\emy zadać klientowi wszystkie pytania, jakie tylko chcemy.
Kiedy indziej nie mamy zbyt wiele czasu. Zdarza się, \e w ogóle nie musimy pytać, poniewa\ klient
sam poda nam wszystkie potrzebne informacje. Je\eli na co dzień spotykasz się z ludzmi, wiesz te\,
ile czasu zajmują wstępne uprzejmości, które potrafią się przerodzić nawet w dłu\szą pogawędkę.
Gdy ju\ do tego dochodzi, lubię wykorzystywać ten fakt do moich celów. Wszak jest to doskonała
okazja, \eby zorientować się, jak naprawdę wygląda sytuacja.
Ka\dy z nas komunikuje innym, co się dzieje w jego głowie. Robi to między innymi za pomocą języka.
Wykorzystajmy ten fakt do świadomego pozyskiwania nowych informacji, które i tak odbieramy ju\ na
poziomie intuicyjnym. Zwiadome rozumienie sytuacji usprawni działanie naszej podświadomości, która
będzie podpowiadała nam, co i kiedy nale\y zrobić. W ten sposób zwiększymy elastyczność naszych
procesów komunikacji.
Chciałbym zwrócić Twoją uwagę na fakt, \e słowa mogą mieć znacznie większą moc, ni\ kiedykolwiek
mógłbyś przypuszczać. W metamodelu wyró\niamy kategorię tak zwanych operatorów modalnych.
Mo\esz o nich myśleć jak o stymulatorach, które podkręcają" sytuację.
Chcę, abyś w myślach powiedział sobie teraz pewne zdanie. Lepiej nie mów go na głos, bo nigdy nie
wiesz, kto stoi za Tobą i czy nie zadzwoni przypadkiem po ludzi w białych kitlach. Tak więc powiedz to
głośno i wyraznie, ale tylko w głowie, tak \eby nikt Cię nie słyszał. To będzie taki nasz przykład.
Powiedz:
" Chciałbym móc polecieć w poniedziałek.
Zwróć uwagę na wra\enie ruchu i na odczucia, jakie wywołuje w Tobie to stwierdzenie. Zastanów się
te\, czy czujesz się na siłach, \eby zrobić to, o czym mówisz. A teraz powiedz po kolei ka\de z ni\ej
wymienionych zdań. Po ka\dym z nich zrób krótką pauzę i przeanalizuj swoje odczucia. Spróbuj
określić, czym się one ró\nią:
" Chciałbym polecieć w poniedziałek.
" Chcę polecieć w poniedziałek.
Zauwa\ ró\nicę, a przecie\ to tylko słowa. Teraz powiedz:
" Potrzebuję polecieć w poniedziałek.
" Muszę polecieć w poniedziałek.
" Mogę polecieć w poniedziałek.
" Lecę w poniedziałek.
Zauwa\, jak się zmienia sens wypowiedzi po zmianie zaledwie jednego słowa. Teraz poka\ę Ci coś
jeszcze ciekawszego. Powiedz:
" Zamierzam polecieć w poniedziałek.
Równie\ w tym przypadku zwróć uwagę na ró\nice. Co czujesz, gdy słyszysz to zdanie? Czy masz
przed oczami film przedstawiający całe wydarzenie, czy mo\e tylko zdjęcie? Widzisz wszystko w
kolorze, czy czarno-białe? Obraz jest blisko czy daleko? Czy widzisz na nim siebie?
Zauwa\, \e to, co widzisz (cokolwiek to jest), obraca się wokół czasownika polecieć". Wykonaj to
ćwiczenie z przyjacielem, a przekonasz się, \e jego wyobra\ania będą podobne. Do czego zmierzam?
Interesujące jest to, \e najlepsze strategie decyzyjne obierane przez ludzi mają postać filmów, które
spełniają pewne kryteria. Odwołania do tych kryteriów charakteryzują się zawsze specyficznym tonem
głosu, innym dla ka\dego człowieka. Pojawiają się w nich określone operatory modalne, których
hierarchia wa\ności odpowiada ich znaczeniu dla danego kryterium. Gdy zostanie u\yta określona
kombinacja słów, czasownik przejdzie w stronę czynną, a gdy zostanie u\yty czas terazniejszy,
zmienią się zamiary rozmówcy wobec określonej akcji. Poniewa\ nie istnieje coś takiego jak
przyszłość, a jedynie terazniejszość, u\ycie w zdaniu czasu terazniejszego powoduje zmianę
motywacji do wykonania akcji, która była zaplanowana na przyszłość. Kolejną istotną rzeczą związaną
z filmami oglądanymi w wyobrazni jest to, \e ludzie częściej podejmują określone działania, gdy mogą
zobaczyć, jak skończy się dany film. Mogą oni wówczas przyjrzeć się dostępnym opcjom i zaplanować
swoje czynności zmierzające do osiągnięcia określonego celu. Taki film dostarcza im informacji z
trzech podstawowych systemów reprezentacji: kinestetycznego, audytywnego i wizualnego.
Wykorzystajmy więc całą tę wiedzę i sformułujmy jedno, najwłaściwsze zdanie:
" Lecę w poniedziałek.
29
Zwróć uwagę, co się dzieje. Je\eli do tej pory miałeś w głowie jedynie slajd lub stopklatkę, teraz
zmieniła się ona w film. Film przeleciał Ci przed oczami do końca, a Ty ju\ zacząłeś sobie planować,
co będziesz robił w poniedziałek, prawda? Jak widzisz znacznie łatwiej jest po prostu skupić się na
słuchaniu rozmówcy i wykorzystywać płynące od niego informacje w niezmienionej postaci, ni\
zgadywać, czy rozmówca pasuje do jakiegoś metaopisu (praktyka ta jest często zalecana na innych
kursach sprzeda\y). Odkryłem, \e większość ludzi nie ma po prostu czasu na to, \eby się
zastanawiać, co te\ mo\e dziać się w czyjejś głowie.
Twój klient zawsze Ci to zakomunikuje i podpowie, jakie są mo\liwe rozwiązania.
Dobrze. Przyjrzyj się teraz, co się dzieje z Twoją motywacją, gdy mówisz:
" Powinienem polecieć w poniedziałek.
Widzisz? To właśnie tak działa. Najbardziej intrygujące jest to, \e na ka\de z tych słów ka\dy mo\e
zareagować inaczej.
Nie wiem, z czego to wynika, ale na naszych seminariach często podchodzą do nas ludzie, którzy
twierdzą, \e nie potrafią sobie niczego wyobra\ać. Tymczasem wiemy, \e ka\dy z nas potrafi
wykorzystywać wszystkie swoje zmysły, a zwłaszcza trzy najwa\niejsze. Ró\nimy się jedynie tym, na
ile świadomie potrafimy je kontrolować. Tak więc gdy po raz kolejny zaczepiła mnie osoba skar\ąca
[ Pobierz całość w formacie PDF ]